36氪出海携手 JETRO 广州代表处，推出“赴日谈”系列文章，介绍成功落地日本的中国企业的事例和经验。JETRO 作为日本政府下属的非盈利机构，为中国企业出海日本提供市场产业信息、介绍服务商、临时办公室、对接相关渠道等方面的服务。
在全球商用机器人企业竞相出海的浪潮中，日本市场始终是一个让人又爱又恨的修罗场。这里有着老龄化带来的巨大刚需，但也横亘着全球最苛刻的服务标准。
面对激烈竞争，奇勃科技（iKitbot）没有选择“中国速度”与“极致性价比”的惯性快车道，而是走上了一条高度反直觉的重度落地之路：将日本最高清洁大赛标准作为范本；敬畏漫长严苛的验证期，把每一次 POC 当成实战排雷；坚持核心管理层肉身出海，与本土伙伴深度联合经营。
事实证明，这种“慢”恰恰是另一种意义上的“快”。自2024年4月正式进军日本市场以来，奇勃已斩获数亿日元商社订单，产品全面落地高端酒店、医院、连锁商超及会展场馆等标杆场景。本次，我们与奇勃科技日本社长李佳诺（Tina）深度对话，拆解这场反直觉的日本实战。
以下是本次专访内容（经过了不改变原意的编辑），其中 Q 代表 JETRO 广州代表处，A 代表奇勃科技日本社长李佳诺。
A：奇勃科技的核心团队均由深耕服务机器人赛道十余年的老兵组成，沉淀了极强的硬核研发工程化能力与全球化交付经验。我们的旗舰产品 ONE PRO 系列，正是针对日本极其严苛的商用环境专属研发的智能清扫系统。
在日本，产品容错率极低。为此，我们花了大量时间持续迭代可升降清洁底盘、行业顶级的静音设计，死磕客户最关注的安全性与稳定性。在取得日本 PSE 和 TELEC 双认证后，我们在日本大手不动产开展了长达两个月的深度 POC。
近两年里，我们亲自下场打透了百余轮实战。从最初参展的小规模试水，到2024年正式量产，再到2025年实现规模化交付，每一步都走得极重、极扎实。
在这个极度老龄化的社会，一线岁。企业引入机器人，早就不是为了降本增效、算财务账，而是解决生存危机——根本招不到人。这种刚需正倒逼全社会强推数字化转型。然而，面对庞大的市场需求，中型商用清洁机器人却存在明显的供给侧空白。依托国内复杂场景打磨出的敏捷迭代能力，中国服务机器人能精准补位日本市场最急缺的生态拼图，这是一个极具想象力的市场窗口。
A：中国企业出海的直觉通常是“快”——快速铺货、快速迭代、卷极致性价比。但在日本保守的商业语境里，这往往是致命陷阱。
日本 B 端客户保守且对低价有着天然警惕，他们不在意设备是不是最便宜，而在意它会不会出故障，在意它是不是安全、安心、有售后。所以我们主动慢下来，把“不给人添麻烦”作为最高产品标准。这种对市场的敬畏心，才是敲开日本大门的真正筹码。
A：在日本这个将“干净”刻进民族基因的全球标杆市场，我们的策略直接回归第一性原理。
我们从不认为自己在做升级版的传统工具，单纯提供一个好用的机器，根本填补不了巨大的劳动力缺口。奇勃的终极目标是最大化的人力替代。因此，我们拒绝拼搭式的微创新，而是对传统工作方式进行全面取代。我们在深度拆解日本最严苛的清洁服务标准后，将其转化为机器算法。当产品进入现场时，交付的不是需要人工频繁介入的半成品，而是一套闭环的清洁生产力。
初入日本，我们在一家头部不动产公司的初次 POC 硬生生测了两个月。客户考核的不是能不能扫干净，而是苛刻的静音标准、极限回水率，以及机器如何无缝融入他们原有的 SOP。只有在这些最微小的隐形风险上扛住拷问，才能真正拿到入场券。
在打破信任坚冰的过程中，JETRO（日本贸易振兴机构）的支持至关重要。这种官方信用的背书，提供了底层的市场与政策研判，协助我们在东京落地办公室，还全力支持了我们面向渠道的东京代理店学习会，官方信用的注入，极大地缩短了与本地商圈的漫长试探期。
信任的最终闭环，必须靠本土履约能力来兜底。我们设立了日本办公室、前置仓库并搭建覆盖全日的第三方售后体系。在日本，本土化售后绝不是锦上添花，而是你能否留在牌桌上的生死线东京清洁展
A：在我们的判断里，日本不仅是受老龄化驱动的终端市场，更是奇勃辐射全球的高压测试场和战略跳板。短期内，我们联合本土战略伙伴，把核心场景一个个做深做透，例如针对细分需求，我们推出了AD 大屏版和 UVC 消毒版，目标是在这个容错率极低的市场里扎深根。
长期看，日本市场对品质的偏执要求，恰恰是我们撬动更大版图的核心杠杆，拿下了这里的信任背书，未来进军欧美等全球市场时，就会变成高势能的顺水推舟。而2025年奇勃也验证了这一点，目前我们已经覆盖全球30多个国家，全球累计清洁面积已突破7500万平方米。
A：总结我们的落地成绩，底层逻辑就是四个词：真缺人、真需求、真付钱、真渠道。
我们初期避开核心城市，一头扎进“真缺人”的地方区域，从2024年起，我们锁定了对人力极度渴求的大手工厂、连锁超市和介护设施。他们每天都在为招不到人“流血”，这是不可替代的
当他们用真金白银投出信任票后，我们的势能自然向上突破，顺理成章地反哺了一线城市，相继进驻了知名连锁品牌酒店和东京的地标性商务综合馆。支撑这些订单的，是我们对“真渠道”的重度赋能。在专业展会这个最好的验兵场上，我们精准捕获了具备维保基因的核心伙伴。我们追求的绝不是把设备压给代理商的 Sell-in，而是帮终端解决痛点、实现最终核销买单的 Sell-out。
2025年我们偶然且幸运地登上了大阪世博会舞台，但真正让我们稳扎稳打的，始终是专业渠道的务实经营。
A：我总结三条建议。第一，放弃性价比执念，安心、稳定、不麻烦，才是打开日本市场的最高标准。
第二，敬畏漫长严苛的验证期，把每一次 POC 都当成真实场景落地的实战。
第三，渠道绝不是广撒网，肉身出海才能联合真正懂现场、深度陪跑的本土伙伴。
奇勃科技（iKitbot）成立于2021年 ，总部位于深圳，是一家专注于商用清洁机器人研发与制造的科技创新企业。其核心产品“ONE PRO”系列清洁机器人已通过日本 PSE、TELEC 等严苛认证 ，并已成功落地日本的大型连锁超市、综合体、知名酒店及医疗设施等真实业务场景。
JETRO 是以促进日本与各国的贸易、投资为目的，依据法律设立的政府机构。面向中国企业、地方政府提供信息，以及开展促进中日企业合作、支持出海日本的业务。同时，通过提供商谈支援、咨询服务、市场资讯、与地方政府开展有关改善营商环境的对话等活动，支援当地日资企业在中国开展业务。
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